التسويق القائم على الحساب (ABM) هو أ إستراتيجية حيث تجتمع أقسام التسويق والمبيعات معًا لإنشاء تجارب شراء مخصصة للحسابات عالية القيمة. التسويق القائم على الحساب هو نهج من شركة إلى شركة (B2B) حيث تعمل فرق التسويق والمبيعات معًا لاستهداف حسابات عالية القيمة وتحويلها إلى عملاء.
فهم أساسيات التسويق القائم على الحساب
التسويق القائم على الحساب هو بالتأكيد ليس مفهومًا جديدًا ، على الرغم من أنه شهد اهتمامًا متجددًا في السنوات الأخيرة. في الماضي ، كان من الصعب التوسع على أساس الحساب تسويق لأنها تتطلب مستوى عالٍ من التخصيص. جعلت التطورات التكنولوجية الآن نهج ABM أكثر سهولة بالنسبة للشركات التي تتطلع إلى تطوير عالي الاستهداف تسويق المحتوى.
بشكل أساسي ، يعتبر حساب العميل الفردي سوقًا في حد ذاته ، حيث يمتلك كل منها نهجًا استراتيجيًا مخصصًا لتعميق مستوى المشاركة عبر الكل تسويق .
فوائد التسويق القائم على الحساب
اضافة الطابع الشخصي – ربما يكون أوضح فائدة قائمة على الحساب تسويق هي درجة التخصيص المقدمة للعميل. الحسابات المربحة تجذب استثمارًا أعلى من تسويق والمبيعات مما يعمق العلاقة بين الطرفين.
دورات مبيعات أقصر – يمكن أن تشمل قرارات الشراء الرئيسية العديد من أصحاب المصلحة مما يؤدي إلى إبطاء العملية. في الإدارة القائمة على الحسابات ، تتم رعاية أصحاب المصلحة هؤلاء في وقت واحد لضمان دورة مبيعات مبسطة وأكثر كفاءة. علاوة على ذلك ، هناك خطوات أقل في دورة مبيعات ABM عند مقارنتها بالتقليدية تسويق.
زيادة التعاون – كل من المبيعات و تسويق تعمل الفرق بشكل تعاوني لتحديد الحسابات ، وصياغة حملات مخصصة ، ونقل الحسابات عبر خط الأنابيب قبل وبعد حدوث تحويل الرصاص. تضمن شفافية نهج ABM تركيز الفريقين على نفس الأهداف وفهم الأدوار المحددة لكل صاحب مصلحة.
كيفية مراجعة إستراتيجية ABM الخاصة بك لمعالجة أي تغييرات حديثة في النتائج أو التعليقات من حساباتك
على الرغم من أن إستراتيجية ABM الخاصة بك قد تكون على الهدف، إلا أن المحتوى الذي تقدمه لهذه الحسابات قد يحتاج إلى التحديث للاستجابة للاحتياجات والمشكلات المتغيرة. إن ما ساعدهم المحتوى الخاص بك على معالجته في السابق قد لا يقدم نفس القيمة. وذلك لأن عملاء الأعمال والمحتملين يواجهون بيئة ديناميكية ذات تحديات وفرص متغيرة.
لمواصلة بناء علاقات العمل هذه من خلال تقديم القيمة، ستحتاج إلى تخصيص الوقت للبحث ومناقشة المشكلات الحالية المتعلقة بحساباتك حتى تتمكن من تكييف المحتوى الذي تشاركه معهم. قم أيضًا بإعادة صياغة نوع المحتوى المقدم، بما في ذلك تقديم النصائح والتكتيكات والإحصائيات والحلول وحالات الاستخدام.
إن مراجعة إستراتيجية ABM الخاصة بك فيما يتعلق بالمحتوى يعني أنك قد تحتاج أيضًا إلى الكشف عن قنوات وطرق أخرى لتوزيع المحتوى خارج نطاق المدونة أو موقع الويب أو منشور الوسائط الاجتماعية. على سبيل المثال، فكر في إنشاء مواقع مصغرة تستهدف حسابات مختلفة أو صناع القرار في تلك الحسابات. ستركز هذه المواقع بشكل خاص على المشكلات التي حددتها لأعضاء الجمهور المقسمين. أو قم بتطوير سلسلة محتوى فيديو لشخصيات معينة في حساباتك تتحدث معهم مباشرة حول كيفية حل مشكلات معينة. وكجزء من العملية، قم بإنشاء تقويم محتوى لتتبع الموضوعات واستخدامه لتقييم معدلات المشاركة.
تغيير استراتيجية ABM الأساسية للتركيز على النمو
على الرغم من أنك قد تعتقد أن استراتيجية ABM الخاصة بك تدور حول النمو، إلا أنها قد لا تعكس جميع الطرق الممكنة التي يمكنك من خلالها تحقيق النمو ضمن حسابات أعمالك أو عملاءك المحتملين. وهذا يعني البحث عن أساليب غير تقليدية للتسويق أو طرق مبتكرة لإظهار سبب وجوب استثمار الشركة في الحل الذي تقدمه.
على سبيل المثال، قم بإجراء عرض توضيحي في الموقع أو قم بدعوة الحسابات الرئيسية إلى مقرك الرئيسي لقضاء يوم من التعلم والتطوير فيما يتعلق باحتياجات الصناعة الخاصة بهم. أو قم بإنشاء دورة أو سلسلة تعليمية عبر الإنترنت. تحتاج هذه الأنواع من الجهود التسويقية التجريبية إلى الاختبار وربما التعديل، ولكنها تستحق المحاولة لأن حساباتك وعملائك المحتملين سوف ينبهرون بأنك تقدم تفاعلاً مختلفًا عن الشركات الأخرى. في حين أن البعض قد لا يستجيب لأساليب اختراق النمو هذه، فقد تفوز بآخرين لم تكن لديهم دوافع تسويقية تقليدية في السابق.
دمج الحملات والعروض المخصصة
على الرغم من أنك قمت بتطوير شخصيات للعملاء المحتملين وشرائح الشراء، إلا أنك ربما لم تتعمق بما يكفي في أساليب التخصيص الخاصة بك ضمن إستراتيجية ABM الحالية. لتوفير القيمة التي تسعى إليها حساباتك، ستحتاج إلى إنفاق المزيد من إستراتيجيتك على التجزئة والتعريفات المحددة حول نقاط الضعف لكل حساب ومحتمل. بمجرد حصولك على هذه التفاصيل الإضافية، ستحتاج إلى تطوير حملة مخصصة وعرض لكل حملة.
تحديث معلومات الحساب والذكاء الاجتماعي
مع التطور المستمر، يجب أن تواكب استراتيجية ABM الخاصة بك تغييرات البيانات المستمرة المتعلقة بجهة الاتصال والموقع ومستوى الاهتمام. على الرغم من أن الأمر قد يستغرق وقتًا طويلاً، إلا أن إستراتيجية ABM الخاصة بك يجب أن تتضمن تكتيكات تعمل باستمرار على تحسين المعلومات والذكاء الاجتماعي الذي لديك حول جميع العملاء المحتملين والحسابات. إن الحفاظ على تحديث هذه المستندات الاستخباراتية كجزء من استراتيجيتك يمكن أن يضمن معدل نجاح أعلى لأنك ستصل إلى الشخص المناسب في موقع الاتصال الصحيح مع المعلومات الأكثر صلة.
يتضمن ذلك إعادة رسم خرائط مناطق المبيعات والنظر إلى ما هو أبعد من المسميات الوظيفية لفهم وتتبع أدوار صناع القرار الرئيسيين المحددين بشكل أفضل. من المفيد أيضًا توسيع إستراتيجية ABM الخاصة بك لتشمل المراقبة الاجتماعية كتكتيك رئيسي للحصول على مزيد من المعلومات حول نقاط الضعف والأدوار الوظيفية والاهتمامات. وسيوضح هذا البحث كيفية الاستمرار في إحياء إستراتيجية ABM الشاملة الخاصة بك.
هذه ليست سوى بعض المجالات التي تعتبر بالغة الأهمية للتقييم المستمر وإحيائها كجزء من استراتيجية ABM الخاصة بك. كل ما تفعله بهذا النهج التسويقي يتعلق بعلاقتك مع العملاء والمحتملين. هذه عملية مستمرة تتطور جنبًا إلى جنب مع بيئة الأعمال المتغيرة واحتياجات جمهورك المستهدف.
